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Idee e obiettivi per un commercio in crisi

Marketing e sogni
Qualche giorno fa riflettevo con una collega, esperta anche lei in strategie di marketing, sul perché alcune attività commerciali sono sul punto di chiudere i battenti anche se, sulla carta, avrebbero un grande potenziale. Ne abbiamo analizzate diverse, concentrandoci principalmente sulle peculiarità che le caratterizzano. La maggior parte di loro è facilmente raggiungibile sia in auto che con i trasporti pubblici, dispone di un comodo parcheggio, ha locali ampi e quasi tutte le insegne sono ben visibili. Praticamente tutte hanno investito discrete somme per farsi pubblicità. Ma allora, qual è il vero motivo per cui i clienti le ignorano? Cosa dovrebbero offrire, di così particolare, per attrarre i consumatori?    

Circa vent’anni fa ho gestito, insieme a mio fratello, una bigiotteria al mare. Quando l’abbiamo rilevata eravamo totalmente inesperti in merito alle regole del commercio, ma ancora più grave era che non avevamo la minima idea se fosse stata un buon affare o un colossale buco nell’acqua. Ciò che desideravamo era solo poter lavorare in una nostra attività, perché stanchi di trascorrere tutte le nostre estati al servizio di alberghi, pensioncine e gelaterie. Fortunatamente abbiamo capito subito che il potenziale di quel negozio non era nella sua posizione geografica (anche se non guastava), o nella nostra buona volontà a servire il pubblico con gentilezza e cortesia, ma risiedeva esclusivamente nel nostro piccolo progetto imprenditoriale e nella sua elementare strategia di attuazione. In che cosa consisteva? Niente di complicato, astruso o infattibile. Rispondeva però, in modo molto chiaro e preciso, alla magica domanda che ci eravamo posti: “quali clienti vogliamo servire nella nostra bigiotteria?” e ancora, “devono essere solo i turisti oppure ci vogliamo rivolgere anche alla gente del posto?”. “Vogliamo clienti che cercano prodotti esclusivi oppure solo quelli interessati al prezzo?”. All’epoca né io né mio fratello avevamo approfondite nozioni di marketing e rispondere a questi interrogativi è stato abbastanza complicato. Sapevamo però che un’attività, qualunque essa sia e dovunque si trovi, DEVE scegliere i propri clienti (e non il contrario!), perché non è assolutamente possibile vendere a tutti! Non credo che occorra essere esperti nel settore per capire questo concetto, è sufficiente usare un po’ di buon senso. Solo dopo aver individuato il nostro potenziale cliente, ci siamo messi al lavoro per rispondere alla domanda successiva: “come facciamo a conquistarlo?”. La storia sarebbe ancora lunga ma vi basti sapere che quella piccola attività, gestita da due ragazzini di poco più di vent’anni, ha raggiunto il suo scopo. Ha permesso ad entrambi di continuare l’università e ha contribuito anche ad incrementare le finanze familiari. Quell’esperienza mi ha dimostrato che per fare funzionare un’impresa commerciale, la cosa più importante è quella di avere un’idea ben definita e concreta di cosa si vuole proporre al mercato e per la prima volta ho anche capito l’importanza strategica del marketing. Due fattori che si sono rivelati indispensabili al successo della nostra piccola, ma “preziosa” bigiotteria.

Sono anni che assistiamo impotenti alla continua e inesorabile chiusura di aziende, negozi e ristoranti, ma mi chiedo se è davvero credibile che sia stata la crisi la sola nemica. Alcuni giorni fa mi sono recata presso un centro commerciale in cui non andavo più da diverso tempo. Ho percepito immediatamente che qualcosa non andava perché tanti negozi erano chiusi e di gente ce n’era pochissima. Con dispiacere per quella triste situazione, sono salita sulle scale deserte e ho cominciato a sognare a occhi aperti.
Ho immaginato di essere catapultata in un’altra dimensione, all’interno di un grande edificio in cui aleggiavano profumi inebrianti e colori terapeutici. La sensazione che percepivo guardandomi intorno era talmente avvolgente da sembrarmi un abbraccio. Una miriade di deliziosi e piccoli negozi multietnici mi circondavano mentre camminavo gustando un’esotica prelibatezza. Ad ogni sguardo scorgevo un’ambientazione diversa e particolarissima. Il negozio indiano con tante di quelle spezie da far girare la testa, quello tailandese con un’infinita gamma di noodles e poi il vietnamita, il messicano, il francese, lo spagnolo e altri ancora. In pochi passi si poteva fare praticamente il giro del mondo. Anche se apparentemente così diversi tra loro, soprattutto per l’arredamento, una caratteristica li accomunava. Vendevano solo ed esclusivamente prodotti alimentari provenienti direttamente dai propri paesi d’origine. Per la prima volta nella mia vita, mi trovavo in una specie di mercato alimentare globale, racchiuso in un unico contenitore. C’era chi passeggiava, chi chiacchierava e chi si godeva lo spettacolo di tutto quel ben di dio così magistralmente esposto. C’era anche chi si salutava con un sincero sorriso. Purtroppo, come tutti i sogni ad occhi aperti che si rispettino, anche il mio è finito e quando mi sono svegliata ero ritornata alla triste realtà di quella scala deserta.

Barbara Tosi

Direttore La Maison & Lifestyle Magazine.

La Maison e Lifestyle Magazine